APPUI POUR LA PERFORMANCE

VAINCRE LA PEUR D’ECHOUER

En Décembre 2006, je devais aller rencontrer le Directeur Général d’une entreprise basée au Bénin pour lui démontrer le bien-fondé du produit que je proposais à son entreprise. A quelques heures du rendez-vous, mon esprit se mit à se poser les questions suivantes : Est-ce que je réussirai à lui vendre ? Est-ce qu’il ne va pas me mépriser et me fouler au sol ? Que pensera-t-il de moi et de mes produits ? Si je ne le lui vends pas, que pensera mon supérieur hiérarchique ? … Je sentais des malaises dans mon estomac et je commençais par transpirer un peu plus que d’habitude à chaque fois que ces questions me revenaient à l’esprit. Je commençais par avoir peur d’échouer. Plus l’heure du rendez-vous approchait, plus j’avais peur.

A l’heure précise du rendez-vous, je me présentai au bureau de la secrétaire et annonçai que j’avais rendez-vous avec le Directeur Général. On me fit attendre une dizaine de minutes. Cela eut pour effet de faire monter encore plus mon anxiété. Quand finalement on m’introduisit, je me rendis compte que je n’avais pas seulement rendez-vous avec le Directeur Général, mais en fait avec tout le comité de direction. Je perdis alors le peu de moyens qui me restait : Lorsque l’on me demanda de présenter le produit, et malgré le fait que je savais qu’il me fallait plutôt leur demander de présenter leur entreprise et leur processus afin de leur montrer comment le produit pouvait améliorer ces processus, je commençai par faire la démonstration de mon produit - d’une voix et d’une main tremblotantes,  à la hâte  et guettant leur approbation. A la fin, je me suis entendu dire « Mais cela ne présente aucun intérêt pour nous ». Heureusement qu’en ce moment, j’eus la présence d’esprit de leur demander : « Et qu’est-ce qui présenterait un intérêt pour vous ? ».

 
Ce qui me fit le plus mal, ce n’était pas le fait que je n’ai pas pu leur vendre, c’était ce qu’ils pensaient de moi et de mon entreprise désormais. Je me jurai que cela n’arrivera plus jamais et je commençai par me demander comment j’allais résoudre ce problème. Je trouvai des solutions, je les appliquai jusqu’à trouver la voie la plus efficace. C’est cela que je vous livre ici en 5 étapes :

  Se faire former

Il y a un certain nombre de comportements de succès qui, lorsqu’ils sont appliqués, nous mènent à coup sûr au succès. Lorsqu’ils ne sont pas appliqués, nous rencontrons à coup sûr l’échec. Prenons un exemple pour illustrer cela : Vous allez voir un client et parce que vous voulez immédiatement rapporter de l’argent à votre entreprise, vous lui forcez la main et il achète.

Chemin faisant, le client se rend compte que le produit ne correspond pas à ses besoins. Que pensez-vous qu’il fera ? Il va être mécontent et décider de ne plus travailler avec vous. Vous lui avez vendu pour 1 million la première fois. Mais s’il devait acheter chez vous pour 1 million chaque année pendant 90 ans (durée de vie minimale  d’une entreprise), vous venez de perdre 89 millions pour avoir adopté le comportement d’échec. Mais ce n’est pas fini : il parlera mal de vous autour de lui et peut-être que vous perdrez comme cela 3 à 4 clients potentiels puisqu’un client mécontent parle de vous à 10 personnes environ de son entourage.

Le comportement de succès aurait consisté à écouter votre client, ensuite à voir avec lui si oui ou non, le produit correspond à ses besoins. Si cela y correspond, vous lui vendrez. Mais si cela n’y correspond pas, vous pourrez aller voir celui qui a le produit qui lui correspond et négocier des commissions pour votre entreprise et vendre au client. Cela vous permettra non seulement de vous positionner comme conseiller et voulant du bien à votre client, mais aussi de préserver la relation client et il n’y a rien de plus rentable en vente que cela.

Mais le grand préalable, c’est qu’avant de savoir qu’il faut toujours procéder, vous aurez besoin de l’apprendre, vous faire former sur le tas peut-être, par expérience. Vous pouvez choisir de vous faire former de façon systématique ; dès lors vous ne tomberez plus dans le pièce des techniques de vente.

 Face à un défi, se demander le pire qui puisse vous arriver si vous échouez  

Après vous être fait former, lorsque vous serez en face d’un défi, demandez-vous quel est le pire qui puisse vous arriver si vous échouez à le relever. Pourquoi ? Si cela devait arriver, que feriez-vous ?  Si cela arrivait, vous leur présenterez d’une manière claire les avantages de vos propositions ? Alors, pourquoi ne pas le faire au départ avant même de présenter le plan proprement dit de manière à attirer leur attention et à les rendre favorables à votre plan avant même de l’avoir visualisé ?

Mais ce n’est pas tout, imaginer dès le départ le pire qui puisse vous arriver vous permet de savoir ce que vous ne voulez pas et donc de savoir ce que vous voulez en réalité. Par exemple, si vous ne voulez pas que l’on vous désapprouve, c’est que vous voulez  que l’on vous acclame et approuve ce que vous avez proposé. Ceci vous permettra de concentrer votre mental et vos énergies sur ce que vous voulez  et non pas sur ce que vous ne voulez pas. Quand vous vous donnez les moyens de faire ce que vous voulez votre peur de ce que vous ne voulez pas disparaît.

 Visualiser le succès

Quand vous pensiez à l’échec, qu’imaginiez-vous dans le cas par exemple de la présentation du rapport financier ? Vous voyez des collègues en train de rigoler de votre rapport peut-être. Vous entendez peut-être le numéro 1 de l’entreprise rejeter le rapport ? Mais vous faisiez cela sans vous rendre compte que c’est ce que vous faisiez.

Faites le contraire maintenant, mais de manière consciente. Visualisez ce que vos collègues feront, diront ou entendront si votre plan est approuvé. Votre esprit se concentrera alors sur ça et réfléchira aux voies et moyens de vous faire atteindre ce résultat. Essayez et envoyez des messages àcontact@gererlentreprise.com pour me dire quel a été le résultat obtenu.

Passer immédiatement à l’action

Supposons que vous voulez prendre un rendez-vous au téléphone avec un client. Vous avez respecté les différentes étapes. Maintenant, vous devez passer immédiatement à l’action. Pourquoi ? Si vous ne le faites pas, si vous hésitez, vos peurs et doutes ressurgiront. Vous ne pourrez plus alors le faire ou le ferez de façon lamentable risquant ainsi de ne pas atteindre vos objectifs. Alors évitez la procrastination et passez à l’action immédiatement. Vous savez déjà ce que vous voulez obtenir comme résultat. Passez tout simplement à l’action.

Mesurer les résultats obtenus juste après l’action

Si vous avez obtenu des résultats négatifs et ne vous en êtes pas rendu compte, vous répéterez les mêmes erreurs. Si vous avez obtenu des résultats positifs et ne vous en êtes pas rendu compte, vous n’auriez pas vu quel est le comportement à succès qui vous a permis d’y arriver. La prochaine fois, vous risquez de continuer à essayer différentes solutions selon votre feeling, vos émotions et sentiments et ainsi de choisir la mauvaise solution

Ulrich AFFO

Imaginons que vous allez prendre la parole en public pour présenter votre rapport financier 2008. De quoi avez-vous peur ? Que le comité de direction vous désavoue ? Que l’on doute de vos compétences ? Qu’un collègue sape votre travail ?

                                                                                      Extrait du Magazine "IMPULSION DES PME